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    La Fabrique de la vente

ISBN: 9782356710796
UGS : ND Catégorie :

La Fabrique de la vente

Le travail commercial dans les télécommunications

par : Emmanuel Kessous et Alexandre Mallard

Dans une société où le marché pénètre toutes les sphères d’activité, la vente devient une épreuve décisive. Or, si de nombreuses études […]

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A propos de l'auteur
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    Emmanuel Kessous est professeur de sociologie à l’université de Nice-Sophia Antipolis. Il a travaillé pendant treize ans au centre de recherche et développement de France Télécom (Orange labs). À l’université de Nice Sophia Antipolis, il est co-responsable du parcours de double licence de sociologie et d’économie et du master 2 de sociologie et d’ergonomie des technologies numériques.
    Les ouvrages de Emmanuel Kessous
    A propos de l'auteur
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      Alexandre Mallard a une formation d’ingénieur civil des Mines de Paris.Après une thèse en socio-économie de l’innovation réalisée à MINES ParisTech, il a passé une année post-doctorale à l’institut Max Planck d’Histoire des Sciences de Berlin.De 1997 à 2009, il a travaillé au laboratoire SENSE, le laboratoire de sciences sociales de France Télécom Recherche et Développement (aujourd’hui Orange Labs). Il y a mené des projets et réalisé des enquêtes portant sur les usages professionnels des Technologies d'Information et de Communication (TIC). De 2003 à 2009, il a assuré l’encadrement d’une unité de recherche dans ce laboratoire.En décembre 2009, il a rejoint le Centre de Sociologie de l’Innovation de MINES ParisTech.Recherches:
      • sociologie économique;
      • innovation;
      • sociologie des organisations.
      Il a plus particulièrement réalisé une série de travaux sur les sujets suivants :
      • les applications commerciales des TIC;
      • les usages des TIC dans les Très Petites Entreprises;
      • le développement des interactions en réseau dans les univers professionnels;
      • les usages des TIC à la frontière entre univers personnel et professionnel.
      Résumé

      Dans une société où le marché pénètre toutes les sphères d’activité, la vente devient une épreuve décisive. Or, si de nombreuses études se sont intéressées aux habits neufs du consommateur, les mécanismes du travail commercial restent, eux, mal connus.

      Cet ouvrage s’intéresse à cette activité qui mobilise l’énergie, les compétences et les savoirs de nombreux professionnels. Il analyse le travail des vendeurs en boutique et des téléconseillers des centres d’appels, des spécialistes de la publicité et des experts du datamining ou de l’informatique commerciale. Les enquêtes qu’il rassemble ont été conduites dans les départements d’une grande entreprise du secteur des télécommunications, marqué au cours des dernières années par des innovations permanentes, de nouvelles méthodes de marketing et des réorganisations continues des tâches. On y verra les différentes facettes du travail des vendeurs, la contribution des clients à la production des savoirs sur le marché, le rôle croissant des technologies de communication et l’importance de l’organisation des processus commerciaux. Comment peut-on découvrir les désirs des clients ? Comment leur faire comprendre l’usage des nouveaux produits ? Quels outils statistiques ou marketing contribuent à une meilleure efficacité de la vente ? La publicité peut-elle transformer la relation au client ? Cet ouvrage montre comment ces questions apparemment simples trouvent des réponses élaborées dans la fabrique de la vente. L’ouvrage intéressera donc à la fois les chercheurs spécialistes du marché, mais aussi les professionnels concernés par les multiples opérations de mise sur le marché.

       

      Informations techniques

      ISBN: 9782356710796
      Editeur: Presses des Mines
      Date de publication: 2014/06
      Nombre de pages: 302

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